【ロシアコラム】展示会の積極的活用（鐵尾安夫）

前回、前々回のコラムではロシアビジネスへの参入やロシア企業のメンタリティ、ビジネスに関する考え方などについて述べてきた。多少なりともロシアビジネスへの懸念が薄らいで頂けたのであれば幸いである。

今回は実際のロシア市場を見聞する手段として、「展示会」について述べたい。

ちなみに、モスクワの国際展示会は大きく分けて以下の2企業が運営を行っている：

企業名（略称）	総展示面積	（屋内面積）	（屋外面積）	本年度展示会数
エキスポセンター	165,000 ㎡	105,000 ㎡	60,000 ㎡	86展示会
クロッカスエキスポ	692,300 ㎡	473,300 ㎡	219,000 ㎡	119展示会

（備考）東京ビッグサイトの総展示面積は80,660 ㎡、幕張メッセは75,098 ㎡

これらの国際展示会では、日用雑貨から工作機械まで非常に幅広い産業や製品を対象とし、ロシア国内の企業は言うまでもなく、多くの外国企業が出展している。

上記運営企業を通じた展示会出展メリットは以下のとおり：

（ビジネス面）

　・自社商品に対するロシア企業や消費者の反応、評価が直接聞けること

　・パートナーとなりうるロシア企業と出会える可能性があること

　・ロシア市場の現状をはじめ、競合企業や競合製品の動向が分かること

（展示会出展実務面）

　・ロシアでの通関が比較的容易であること

　・ブース展示に必要な運搬や資材を提供してくれること

　・通訳や装飾業者などを紹介してくれること

以上のように様々なメリットを期待できるが、一方で出展料、商品輸送費、ブース設営費、通訳雇用費などの費用やモスクワまでの渡航費用や現地宿泊費なども必要となる。

以下はコストパフォーマンスに優れた展示会出展方法に関するアイデアである：

【ロシア企業との共同出展】

これはビジネスパートナーに準ずるロシア企業とお付合いがある場合で、話し合いの上で双方の費用負担を決める。本ケースのメリットはパートナーのロシア企業が人脈を通じて潜在顧客をブースへ招待し、同顧客や他の来場者に対し商品説明をロシア人の目線で行ってくれることである。これは説明内容のニュアンスが的確に伝わり、非常に説得力のあるセールストークとなる。

【ロシアビジネス支援企業を通じた出展】

ロシア企業とのお付合いがない場合は、LAPITAなどの日本のロシアビジネス支援企業が募集する展示会出展を利用することをお勧めする。出展の申込みや準備がすべて日本で出来ること、ロシア側との交渉も同支援企業が行うこと、など、初めてロシアの展示会に出展する企業にとっては便利な方法である。

特にLAPITAの場合は、現地往復の渡航や宿泊手配、展示会場での通訳、ロシア企業との商談アレンジなどのサービスも充実している。

また、費用面では複数の企業がまとまって出展するゆえ、ブースや商談スペースなどの共同利用などにより、単独出展に比較するとかなりのコストセーブができるものと思われる。

ロシアビジネスに限らず、新規市場へ参入する際には以下の基本的な「マーケティング」が不可欠である：

１）商品が市場に合っているか (Product Planning)

例えば、日本では評価が高い食品だが、ロシアでは味覚が合うか否か、価格は適正か

２）販売ルートはこれで良いか (Distribution)

直接販売なのか、間接販売（代理店経由）なのか、どのような代理店と付き合うか

３）商品認知度向上はどうすれば良いか (Communication)

最も優れた費用対効果を期待できる販促方法やツールは何か

自社製品をロシア市場に売込みたい、という日本企業におかれては、ぜひ展示会という場を最大限に活用頂きたく思う。そして、ロシア市場に合った商品企画（価格を含む）、信頼できる代理店発掘、効果的な販促を実現されることを願ってやまない。

LAPITAアドバイザー

ロシアビジネスコンサルタント
鐵尾安夫　

日魯漁業にて旧ソ連からの農水産物輸入を行うとともに鮭鱒母船操業通訳官を担当。
ソニーでは旧ソ連向け放送機器システム輸出および同機器デファクト化の推進を行うとともにシェワルナゼ外務大臣（当時）のソニー訪問をアレンジするなど、ソニーと旧ソ連のブリッジ役として活躍。
2007年よりロシアビジネスコンサルタント業務を行うテツオ・トレーディング株式会社を設立し、中堅・中小企業のロシアビジネス支援をはじめ、2008年よりロシアNIS貿易会のビジネスマッチング事業コンサルタント、2009年より外務省主催の「在ロシア日本センター訪日研修事業プログラム」の一環としてロシア経営者幹部を対象としたビジネスセミナー講師を担当。